拼多多如何成為最新的中國社交商務(wù)成功故事？
2018-09-26 08:34:15
就在我們認為中國擁擠的數(shù)字商務(wù)領(lǐng)域沒有任何東西擺脫桌面的時候，一個新人已經(jīng)席卷而來，并找到了全新的觀眾。每月有3億活躍用戶，團購網(wǎng)站Pinduoduo迅速發(fā)展，現(xiàn)在被認為是對阿里巴巴和騰訊等巨頭的威脅。
它的名字翻譯為“更多地一起購物”，由于其病毒式操作模式，它已經(jīng)擁有大約三分之一的客戶。Pinduoduo正在做的事情有很多值得學(xué)習(xí)的地方，盡管它不是你想要模仿的模型。
Pinduoduo的天才之處在于它迎合了以前被忽視的觀眾; 中國較小，較弱的城市的低收入家庭。據(jù)估計，60％的用戶被認為來自這一人群，其中大多數(shù)是30歲左右的女性。
電子商務(wù)應(yīng)用程序在中國非常受歡迎，但市場從未見過以前以此速度增長的市場。Pinduoduo成功地吸引了一些觀眾，他們通常發(fā)現(xiàn)他們的需求沒有得到滿足，因為他們發(fā)現(xiàn)天貓等電子商務(wù)平臺太貴了。
注冊該服務(wù)的用戶可以通過使用微信和QQ等流行的消息傳遞工具在24小時內(nèi)帶來其他買家，從而獲得驚人的低價交易。
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這是服務(wù)增長的一種非常有效的方式 - 畢竟，中國的大多數(shù)移動用戶都使用微信。去年，Pinduoduo的滲透率增長了近20％。它被稱為中國增長最快的應(yīng)用程序，截至去年12月，它在電子商務(wù)應(yīng)用程序市場中僅次于淘寶網(wǎng)。
這是一種巧妙的方式來吸引相當新的互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)上購物的人群。Pinduoduo的核心受眾大多是新手在線購物者，但與許多中國消費者一樣，他們是狂熱的討價還價者。
新的網(wǎng)上購物者通常會受到周圍人的鼓勵 - 這就是為什么Pinduoduo的社交方法非常適合吸引這些觀眾。
低利潤率的方法
針對這些低收入家庭并提供大幅折扣商品是一種低利潤的商業(yè)模式。Pinduoduo的平均籃子大小只有6美元左右 - 大約是其高端競爭對手京東的平均籃子大小的十分之一。但這適合中國的“沙漏”市場方式。
這描述了消費者習(xí)慣堅持以最低價購買尿布和家用拖鞋等低價商品，但卻高高興興地揮灑奢侈品，如設(shè)計師太陽鏡和提升社會地位的手提包。
在這個市場下，中間市場趨于失敗，基本商品價格面臨強大的下行壓力。這就是Pinduoduo正在清理的地方 - 只要它可以使那些緊張的利潤工作。Pinduoduo通過消除中間人（經(jīng)銷商）來幫助保持低成本。
有效地，該應(yīng)用程序只是組織消費者購買團隊，然后直接從制造商購買批量購買肥皂，玉米膏和清潔產(chǎn)品等商品。
由于該應(yīng)用程序通過每日交易流程獲取用戶并將其重新帶回，因此幾乎不需要營銷或廣告支出。消除這些成本也有助于品都多迅速擴大規(guī)模。保持簡單的事情對用戶也很有幫助。
由于購物應(yīng)用程序以低成本獲得用戶并擁有無數(shù)激勵措施，因此Pinduoduo目睹的病毒式策略在中國擁有龐大的消費群體，因此在中國運作良好。
雖然競爭對手淘寶提供了更廣泛的產(chǎn)品，使用搜索可以發(fā)現(xiàn)，但Pinduoduo只通過在限定時間內(nèi)提供少量交易來減少任何選擇癱瘓。這對于快速周轉(zhuǎn)和簡單的用戶決策過程來說是一個很好的選擇。
像許多快速增長的新公司一樣，Pinduoduo并非毫無爭議。該應(yīng)用程序被指責(zé)使用品牌混淆來吸引買家和采用策略，例如在類似于主要市場品牌的包裝中銷售尿布。這樣的策略可能會削弱客戶對品牌的信心。
中國社會商業(yè)的迅速普及
這只是中國在社交電子商務(wù)采用中領(lǐng)先于西方的另一個例子。雖然西方流行的社交媒體平臺尚未完全開展社交購物，但中國的熱門平臺已經(jīng)成功地將購買融入到用戶旅程中。
雖然Facebook或Instagram等平臺上的西方人傾向于使用社交媒體進行產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，在場外完成購買，但微信用戶可以直接從平臺購買而不會中斷他們在社交消息應(yīng)用上的會話。
中國的集體主義文化可能會支持成員獲得成員社區(qū)和社會購買，但它懶于將中國社會商業(yè)的成功歸因于東西方之間的文化差異。英國社交平臺在最近才提供無縫商業(yè)體驗的失敗也必須考慮在內(nèi)。
Instagram和Facebook等西方社交媒體平臺在社交商務(wù)方面取得了很大進展，但未能像微信這樣的平臺獲得同樣的商業(yè)成功。圖片來源：PixieMe / Shutterstock.com
Pinduoduo的成功很可能是短暫的。在這個快速發(fā)展的市場中，消費者情緒快速變化，中國的家庭主婦可能很快就會厭倦被朋友們糾纏于購買他們并不真正需要的東西。
Pinduoduo還在處理大量涉及其對知識產(chǎn)權(quán)的blasé方法的訴訟。但是很多人對這個新人很有信心。一些評論員認為該應(yīng)用程序是對淘寶等更成熟的電子商務(wù)名稱的一個非常真實的威脅 - 它肯定吸引了很多投資者的支持。
從品都多的咆哮成功中汲取的主要信息是，仍然有一大群觀眾尚未被征服，而不僅僅是在中國。在新興市場中，有許多低收入家庭的數(shù)字信心和經(jīng)驗較少，家庭收入和消費者的復(fù)雜程度正在高速發(fā)展。
Pinduoduo可能沒有發(fā)明廉價團購模式，但它設(shè)法與一個明顯對正確命題開放的觀眾聯(lián)系起來。
